Una maggiore diffusione di risorse strategiche di Marketing come acceleratore dell’eCommerce Italiano? Una ipotesi affascinante

A CURA DI ENRICO GIUBERTONI

L’eCommerce italiano è meno sviluppato rispetto alle nazioni traino europee come U.K, Germania, Francia e Spagna, mercati caratterizzati nel 2007 da un volume di transazioni con punte di 50 miliardi di Euro (cfr. Link in calce).

Molti osservatori mettono in evidenza quanto l’eCommerce italiano sia comunque settore in espansione con tassi di crescita impressionanti se paragonati alle nazioni traino europee e con vaste aree ancora da conquistare.

Io credo tuttavia che la minore diffusione delle abitudini all’ecommerce in Italia siano causate anche dalla scarsità di risorse di marketing strategico: per risorse di Marketing Strategico intendo quelle risorse che invogliano e rendono affascinante per il consumatore l’acquisto on line.

I servizi e le risorse di marketing e di advertising legate all’Ecommerce nel nostro paese si sviluppano essenzialmente su tre grandi aree:

  1. Pubblicità Pay Per Click e altre forme di advertising
  2. Comparatori di Prezzi
  3. Servizi di sponsorizzazione tramite Newsletter ed Email Marketing

In queste tre aree operano diverse grandi realtà che forniscono importanti e interessanti risorse e servizi.

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Queste sono certamente aree fondamentali e imprescindibili per ogni mercato di eCommerce: ma sono comunque aree di promozione o comunque con servizi finalizzati a far conoscere una boutique on line.

Esistono nel mercato italiano dell’eCommerce, diverse aree nelle quali vi è una presenza ridotta o quasi nulla di servizi, soprattutto se paragonate ad altre nazioni europee come ad esempio le seguenti aree:

  • E-Merchandising
  • Social Shopping

Queste aree sono aree di Marketing, nelle quali si invoglia un prospect a compiere un acquisto, attraverso specifiche tecniche e strategie che forniscono vantaggi sia ai privati consumatori sia alle boutique on line: con questi servizi di marketing, i privati consumatori sono allettati all’acquisto di prodotti per mezzo di innovative strategie di vendita e le aziende che operano on line possono incrementare sensibilmente il proprio tasso di conversione e forme di vendita più trasversali.

Vediamo dunque i benefit di alcune risorse non presenti in Italia, ma attive in altre nazioni europee, che operano in queste due aree:

Tecniche di vendita basate sull’E-Merchandising

ebuyclub.com

EbuyClub è un sito di francese di E-merchandising basato su un circuito di diverse centinaia di Boutique on line ad esso associate.

Questa risorsa consente agli utenti forme di acquisto innovative ed estremamente vantaggiose: ebuyClub.com è infatti basato su una strategia di vendita che consente ad ogni utente, ogni volta che effettua un acquisto, di guadagnare una percentuale di denaro e di accumularla sul proprio account.

Come si realizza tutto questo?

EbuyClub ha modificato il processo di acquisto tipico dell’eCommerce introducendo il concetto di CashBack.

Che cos’è il CashBack? Il cashBack è una cifra espressa solitamente come percentuale e calcolata sul prezzo di acquisto di un prodotto che ritorna sul conto del cliente.

Per fare un esempio: se un prodotto costa 50 euro e il cashback è del 10%, il cliente otterrà un CashBack di 5 euro.

Il concetto di CashBack è stato introdotto da eBuyClub.com modificando il proprio processo di acquisto:

  1. Un utente si iscrive gratuitamente al sito ebuyclub.com.
  2. Ricerca su ebuyclub.com i prodotti che gli interessano. Accanto ad ogni prodotto vede, oltre la descrizione la percentuale di Cashback.
  3. Una volta scelto su quale boutique on line effettuare l’acquisto del prodotto scelto, l’utente clicca su un link ed entra nel sito aderente nel quale effettua l’acquisto.
  4. Dall’acquisto recupera sul prezzo la percentuale di CashBack indicato (ovvero una cifra di rimborso per ogni acquisto ) che viene accumulato nel suo conto custodito nel suo account.

L’utente in pratica ha un salvadanaio sul sito di ebuyclub.com che gli consente di accumulare delle cifre ad ogni acquisto effettuato.

L’utente può effettuare con il proprio salvadanaio – quando lo desidera due scelte:

  1. Può usare quanto ha accumulato nel salvadanaio scalandolo dal prezzo di un acquisto
  2. Se ha un utile superiore al prezzo di un acquisto, può comprare gratuitamente prodotti da boutique differenti a condizione che siano aderenti al circuito.

EbuyClub.com, attraverso il CashBack, ha introdotto un servizio di promozione ben diverso dallo sconto tradizionale: con il CashBack ogni persona ha un proprio salvadanaio virtuale che si arricchise ad ogni acquisto e che gli consente di fare acquisti risparmiando fino alla completa gratuità.

I benefit di eBuyClub e più in generale dei servizi di eMerchandising sono notevoli. Vediamone alcuni per gli utenti:

  • Maggiore fidelizzazione dei clienti esistenti: compro da una boutique perchè ho un cashback alto. Compro dalle Boutique aderenti a eBuyClub perchè li ho il cashBack
  • Incitazione all’acquisto: più compro, più accumulo CashBack.
  • Incremento della spesa nel carrello: il CashBack incrementa la spesa globale dei carrelli poiché abbassa il prezzo dei prodotti.
  • Incremento della Fiducia nelle boutique on line dato dalla reputazione del sito

Vediamo invece i benefit per le aziende:

  • Maggiore visibilità: più alzo il CashBack, più sono visibile su eBuyClub.com
  • Innalzamento del Conversion Rate: gli utenti sono invogliati all’acquisto.
  • Maggiori Prospect già fidelizzati e già motivati agli acquisti on line: molti sono gli utenti iscritti, fidelizzati e predisposti all’acquisto on line.

eBuyClub e l’eMerchandising rappresentano un sistema innovativo di vendita on line e un valore strategico per Aziende e Consumatori.

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Strategie di vendita basate sul Social Shopping

Il Social Shopping è un sistema di promozione di prodotti che avviene in modo sociale e solidale attraverso la rete: il Social Shopping (Cfr. Wikipedia) si basa in particolare:

  • sulla Saggezza della rete per condividere informazioni sui benefit dei prodotti.
  • sullo scambio di informazioni da parte degli utenti.
  • su principi solidaristici tra consumatori.

Bisogna sottolineare che il Social Shopping nasce con un approccio Bottom-up. Nasce quindi dal basso e solo recentemente è stato “scoperto” dal marketing osservando le dinamiche già in atto degli utenti nei loro blog nel momento in cui inconsapevolmente esercitavano questa innovativa forma di marketing scrivendo recensioni sui prodotti.

Jeremy Wright, esperto di Conversation Marketing, nel suo testo Blog Marketing, sottolinea come gli utenti attraverso i propri blog stiano diventando efficacissimi quanto insostituibili Account Aziendali.

Per questo motivo sono nate piattaforme Marketing Oriented ed ambienti già ottimizzati per il Social Shopping: www.monblogshopping.com è un caso emblematico di queste piattaforme.

monblogshopping.com

MonBlogShopping.com è un sito che racchiude un circuito di diverse centinaia di Boutique On Line.

MonBlogShopping si avvale della blogosfera come strumento di promozione dei prodotti secondo i principi della saggezza della rete. MonBlogShopping.com dà un servizio sia agli utenti in cerca di informazioni su prodotti, sia ai possessori di Blog Tematici.

Spesso gli appassionati di una disciplina sportiva o di un hobby in particolare, scrivono nei propri blog o hanno blog tematici sul loro passatempo preferito.

In molti casi gli stessi blogger parlano nel bene o nel male delle caratteristiche dei prodotti che usano per i loro scopi. MonBlogShopping.com consente a chi ha un blog di inserire nelle proprie pagine un sistema (detto Widget) che collega un Post dedicato ad un prodotto al circuito.

  1. Chi legge la recensione conosce sia gli aspetti positivi, sia quelli negativi di un prodottoda una persona che l’ha provato prima di lui e che ritiene esperto.
  2. Trova un pulsante che lo porta in tutte le boutique che hanno disponibile quel prodotto
  3. Nel momento in cui effettua un acquisto, al blogger viene attribuito un benefit (come accade per AdSense)
  4. Fatto decisivo: l’utente valuta sia descrizione del blogger, sia la qualità della transazione dell’eCommerce.

Quali sono i Benefit di MonBlogShopping.com?

Qualità e lealtà tra pari e fondata su basi solidaristiche circa le informazioni sui prodotti. Le persone vengono informate da blogger loro pari, leggono i loro giudizi sui prodotti, e valutano le loro opinioni. Si crea un meccanismo di fiducia globale che mette in relazione chi fornisce informazioni da chi ne fruisce.

Il fatto di essere sotto giudizio dell’utente, invoglia blogger ad essere corretti e precisi nella loro attività (poiché la qualità delle recensioni è valutata) e gli eCommerce ad incrementare la loro qualità.

Il plus di questa risorsa avanzata di Marketing è data dal valore sociale degli internauti. Questa risorsa è estremamente utile per aumentare la fiducia e la velocità di acquisto.

I dati emergenti

Le risorse avanzate di Marketing Strategico analizzate in questo articolo sono state sviluppate in Francia, e seguono l’approccio francese al web basato su Business Plan validati come garanzia di Finanziamento da parte dei principali gruppi bancari: Tutto questo si traduce in progetti ben finanziati, con un alto livello di controllo, con tappe evolutive ben precise e non abbandonate al caso, e con un coinvolgimento di vari attori sociali (Università e Ricerca Scientifica, Banche, Camere di Commercio, Assicurazioni e altro).

I due esempi discussi sono casi a mio avviso emblematici delle aree di E-Merchandising e Social Shopping: naturalmente esistono molte altre risorse che operano all’interno di queste due aree.

Ciò che colpisce delle nazioni traino d’Europa, in particolare U.K., Francia e Spagna , è la vasta presenza di questi servizi, soprattutto se paragonata alle risorse presenti in Italia.

Credo sia necessario per le associazioni e i consorzi di tutela e sviluppo dell’eCommerce, porre le condizioni (in sinergia con Università e Ricerca Scientifica, Banche, Incubatori di Imprese, camere di commercio e altro) per lo sviluppo e la promozione di analoghe soluzioni.

Una sfida affascinante per l’eCommerce Italiano.

Riferimenti

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La lezione di Oilproject che ti suggeriamo oggi è Federalismo fiscale in Italia: cosa cambia e come.